当前位置:首页 > 抖音 > 抖音粉丝 > 正文内容

深度剖析抖音直播间的流量分配机制原理

ziyue1个月前 (11-02)抖音粉丝129

今晚我主要针对抖音带货直播间的流量底层原理

直播间

给大家做一个深度的剖析,这样后面大家就不会担心没有流量了

首先,作为一个运营,我们一定要记住三个核心流量的原理

第一,先有转化,才有流量,从来不是流量的问题,都是转化的问题

第二,抖音只负责展现,不负责点击,不负责转化,我们的运营重心是点击跟转化

第三,OCPM 流量池排名公式 = 预期点击率 * 预期转化率 * 出价

我们一个点一个点分开来拆解,你们就会了解如何快速新号破冷启动

什么是流量?抖音的流量路径拆解

一个宝妈无聊打开抖音 -》出现第一个推荐视频 (大流量池)-》往下刷 -》

抖音通知xxx直播中 -》刷到一个直播间 -》 点击头像进去(或者直接点击进去) -》停留几分钟 -》往下继续刷 (同标签直播间)

这里面有涉及到3个流量池,第一个是大流量池(免费流量池)

也就是用户刷短视频的流量池

第二个是直播流量池(直播信息流),第三个是付费流量池(FEED/千川)

不论是哪个流量池,抖音都只负责把你的“内容”展现出来

而你的责任,是让用户点击你的头像进入直播间,或者是直接穿透进入直播间

只有用户点击了,你的直播间里面才会看到“有一个人进来了”

这个人对你来说,是一个流量!

那么问题来了!

我们就可以把问题缩小到,如何被更多的人“刷到你”!

记住,抖音的算法,只负责帮你展现在尽量精准的人群面前(被刷到)

所以我们第一个要解决的问题,就是流量池排名的问题(精准度我们后面说)

当你一点开播,你的直播间账号,就进入了流量展现池抢排名

每个流量池里面的直播间,排名的规则是按照 (预期点击率 * 预期转化率 * 出价)

所以你提高排名的方式,只有三种:

提高点击率(免费)

提高转化率(免费)

提高出价(付费)

我们今天只讲免费流量,不过付费原理是一样的

那么一个直播间刚开播,你的预期点击率是什么?你的预期转化率是什么?

是你上一场直播的最后5分钟的点击率跟转化率,以及你上一场的“热度”

所以我们常常听到的“卡直播广场“的玩法,其实就是利用抖音的算法

在你直播间最热的时候下播,”锁住“了你前场直播间的排名好,那么利用抖音的排名原理,假设”点击率“不变的情况

然后再立刻开播(抖音会自动把你刚才下播前的在场用户,让他们立刻刷到你)

这个时候排名 + 有效用户互动,你就排到了流量池的前面,展现量就大了

好,那么利用抖音的排名原理,假设”点击率“不变的情况

要提高你的展现排名,我们就需要通过预期转化率这个指标来下手

这个也就是今天我教你们最重要的直播间从0 开始到破冷启动的过程

我们先看一个冷启动(3天)的直播间流量图

这个是一个第三天破冷启动的直播间

抖音算法,是统计学,机器学习其实就是统计学

还记得刚才说的排名展现公式:流量池排名 = 前5分钟的点击率 * 前5分钟的转化率 * 出价

假设出价为 0 (自然流量)

那么影响你下5分钟的展现排名,就是你这5分钟的转化率

那么什么是转化率呢?

对于抖音算法来说,转化率是根据转化目标来评判的

抖音的算法最终极目的,是让更多的人上瘾,留在抖音,不去快手跟拼多多还有淘宝

所以对于抖音算法来说,一个用户,只要做下面几件事,都算转化:

停留在你直播间看你不走(停留时间)

跟主播进行互动(打666,回答你说的话,打我要我要,互动率)

加粉丝团,特别喜欢你,愿意掏出1抖币(转粉率)

打开你的橱窗(商品展现率)

下单(下单率)

付款(成单率)

对于一个新开播的直播间

抖音是不知道你的电商服务能力的

所以抖音唯一的评判标准,是你的互动率,跟你直播间“热度”

你可以把抖音看成一个大菜场,很多人都在卖大白菜

但是只要最多人聚集在的哪个摊位,肯定是最吸引人过去

而抖音算法的基础原理,就是“谁的直播间吸引人,就把人往那边送去”

我们仔细看这个第三天的直播间,流量进来的趋势,跟评论的数量是同步的!

仔细看,上面那张图是5分钟的互动趋势

下面的看黄色的线条,黄线是进来的人数

当互动评论高,同时出去的人低于进来的人(跳失率)

你的下5分钟流量池排名就会上升

进来的黄线用户数量就会上升趋势

同样的,如果你5分钟流量块的反馈数据是负数的

那么你的排名就下降,流量进来的就开始下降

抖音对于每个新开张的直播间,都会通过一套“数据反馈算法”来设置你的流量级别

假设流量级别分为 A,B,C,N 跟 F

A是最优质的直播间,抖音可以安心的把用户推送进去

F是最烂的直播间,用户进去基本上就完蛋了

N是新的直播间,抖音要判断他是往C,B,A升级,还是设为 F级放弃

那么在同一个时间段(5分钟流量块)里面,A级直播间获得最高展现量(排名)

F级直播间获得最差的排名

那么N级的直播间呢?

是根据同样处于N级的直播间的反馈数据来做出判断

比如说,同时间有50个卖女装的“新直播间(冷启动期)”都在直播

抖音会根据前一个5分钟的流量反馈数据,来进行下一个5分钟的排名

什么是流量反馈数据?

也就是假设抖音给A直播间 100个流量,B直播间100个流量

结果A直播间的点击反馈数据是 -》跳失率 = 90%,停留时间 = 12秒,互动率 = 2%,购物车点击率 = 0.5%,下单率 = 0.1%

B直播间的点击反馈数据是 -》跳失率 = 60%,停留时间 = 1.5分钟,互动率 = 35%,购物车点击率 = 15%, 下单率 = 6%

那么下一个5分钟的排名,A的会快速下降(人就不进来了),B的会快速上升(人开始一直进来)

那么按照这个道理,如果我直播间的点击反馈率很高,那么我应该会一直进来人,永远不停?

不会!因为有2个因素在阻挡你的流量天花板

第一,抖音还不知道,你卖出去了货能不能服务好客户,这个叫做“电商口碑分跟电商服务分”

第二,你在排名热度上升的过程,一定会遇到“瞬间”热度比你高的直播间

所以从这2个点来看,我们要在新号直播7天内就破冷启动期

我们需要满足抖音算法想要的2件事:

第一,策划好每5分钟的直播间热度,提高点击反馈数据(靠烧货 + 主播话术设计)

第二,极速发货,追好评,告诉抖音,放量过来,我hold的住!

要提高你的排名可能性

你的新号开播尽量避开很多高转化主播在的时间段

接下来,我们就可以聚焦在2件事上面来破冷启动期

第一,提高互动率,转化率,憋单 + 主播

第二,要好评!

记住,绝对不能刷,在这个阶段,刷是会快速的破坏你的自然流量

用来刷的钱,省下来烧货,带来的是真正的自然流量

我们怎么提高互动率,转化率呢?

大家记住!直播间破冷启动期,烧货效果好于烧钱!

在你没有设计好转化率之前,任何投放,都是作死!

因为投放进来的流量是算你的排名权重的

但是你投放,没转化,你的自然流量池排名就没了

所以不是付费流量压制免费流量,而是你没懂排名的原理,把流量放大了,转化率降低了,互动率降低了,反而自然排名没了

这个时候,你的出价必须足够高,才能硬挤入流量展现池

今天不教投放原理,但是大家要记住

付费的目的,是放大你的自然流量

是一个引流的手段之一而已

但是流量的本质,是转化

先有转化才有流量,不是先有流量才有转化

所以要快速破冷启动,只需要选出3款好货,烧个7天,基本上账号权重就非常高了。

并且账号的口碑分,服务分,好评率,都高于C级别的直播间

那么你就会被打开B级流量池,升级到更高流量战场

这个时候,你的账号就进入了学习期

抖音在学习期已经认可了你发货能力

他的学习期目标,是帮助你优化转化率,提高你的UV值

看看能不能搞出另外一个罗永浩

今天的主题是破冷启动

所以我们专注在冷启动期怎么操作

我简单说下怎么选烧货款,记住三个原则

第一,不要纠结于你自己的货,尽量用市场已经验证过的货

第二,烧货的目的,是拉高自然流量排名跟获得好评率

第三,用人见人爱的款,加上不可思议的价格,加上不可思议的服务(要好评)

通常我是用蝉妈妈,或者飞瓜,或者任何一款数据工具

然后把你同大类目下的最近7天销量破1万以上的款筛选出来,并且把佣金超过20%的款筛选出来

有佣金的通常不是品牌货,选择白牌的超级爆款(人见人爱,适用性高)

并且跟你最终要转化的人群标签匹配的

记住一点,烧货不用自己的款

找到的货,把他买回来,上架到自己的抖音小店(拉你小店服务分权重)

烧货找的都是白牌(阿里巴巴,拼多多,甚至直接精选联盟挂上下单)

因为月销量超过几万件,所以很常被看到

抖音算法已经知道这个产品的“平均转化率跟点击率”

而你每场直播,通过“憋单”,将 19.98的新品爆款,只要4.9米,想要的宝宝扣“想要”

然后根据你的5分钟流量放单

比如说,前一块流量增长了200个,还留下的场观用户是50个

那么你放单12件库存,这一个流量块的“预期转化率”是6%,场观转化率是20%

这个数据会让你的排名快速上升,也会打开自然流量入口(直播推荐FEED流)

记住,憋单的目的,是提高你的用户停留时间

提高互动率(抢到的要打字,没抢到的也要打字,想要的要打字,不想要的也要打字!)

一次憋单烧 10 - 15件货,每单亏10元,也就是100 - 150元

下一个5分钟流量块,可以帮你带来500 - 1000个新流量,基本上每个流量成本不到 0.1 元

在你直播间刚开播的前面7天,烧货的性价比是最高!

烧货的第二个目的,是要好评!

这个是最最最重要的一个环节,很多人一直烧货,破不了冷启动,一直进来的不是精准买家

为什么?因为抖音还不敢把你放到精准流量池

这些贪小便宜的流量池,得罪了就算了

但是如果得罪了买客单价200元的好用户,那么抖音就失去了优质消费者

如何打开抖音的流量池升级进入精准用户的学习期呢?

就是靠你的三大核心”电商反馈数据“

1)48小时发货率,最好做到100%

2)好评率,死命要!

3)口碑分,降低退货率

我们自己能控制得,是48小时发货率,跟好评率

记住,一定要买回来烧货款,并且极速发货,最好加小礼品

烧货是用不可思议得价格,让贪小便宜得人拿到不敢想象得好东西

有2个方法要好评:

如果烧货得量不大,那么我建议是每笔订单都打电话过去

用亲切又温馨得口气,”我是xxx抖音旗舰店的客服,您昨天收到的魔鬼缩油紧身裤,是否有任何不满意的地方?如果有,我可以帮您服务哦~”

对方因为是超低价格买到,所以一般不会有问题,你要接着一句,“亲,如果不麻烦,能否打开抖音,给我们一个好评?您的满意度是我们小客服的最大的鼓励,先谢谢您咯!”

先谢了,并且可以问他有没有收到我偷偷塞的小礼物?

基于同理心,人人都会帮助小客服提高绩效

如果量大的,一天出了几千单,那么可以用CRM系统自动化

深度剖析抖音直播间的流量分配机制原理

你要做到得,是通过短信关怀,让对方给好评(我们自己是使用多益宝来自动化)

可以到 抖店服务市场 -》营销管理 -》互动营销定制 -》多益宝

自己去抖音服务市场搜索,也可以用其他的,但是这个是用起来最好用的

好,总结一下,如果你要在7天内破冷启动期的流量池

记住三点:

1)不要去管流量,流量是来自于转化跟好评

2)找出3款烧货款(王炸款),先不用急着卖自己的正价款,等学习期再开始卖

)3憋单 - 放单 - 利润款 - 憋单 - 放单 - 利润款

这个是我大徒弟的账号,3天破冷启动期!

这里面有一个最重要的点,就是主播话术!

记住!货 = 流量!主播 = 流量!

冷启动期,要开始第一场直播之前

你必须准备好转化率的设计 + 主播话术的设计

不然不该开播

主播怎么训练呢?记住!不要期盼主播自己能卖的好!

抖音卖货场,是一个马戏团!哪里的猴子翻跟斗最厉害,人就往哪里去!

我们要把主播当成猴子,不停的训练她翻跟斗,只有不停的翻,才会成为最厉害的猴子

运营直播间,就是运营5分钟的货 + 话术

因为平均用户停留时间很少超过2分钟的

所以每5分钟基本上刷新了一批人

那么通常话术该如何设计跟训练呢?

我给大家看下,一个冷启动直播间的核心主播设计要素

一个5分钟的流量块 :

用一半的时间去给用户下指令

这个时候人会开始进入,因为你的互动率增加了

然后在憋单的过程中,不停得强化预期利益

然后要在瞬间放单 + 逼单

这个5分钟段,就会打开下一个5分钟的流量入口

你开播的30分钟热度非常重要

因为抖音的统计是每一小时统计一次热度排行榜

每5分钟排序一次展现排名

所以卡点憋单,非常重要

这个会影响你的付费流量能不能烧的出去

可以看到,一个主播的话术

直接影响到自然流量的最高值

主播优化这块,今天时间不够,下次再跟李院长约个时间,好好跟大家讲下主播

大家记住!

直播间三个期:

冷启动期 - 用烧货来破,用主播来破

学习期 - 用烧钱来破(千川),用主播来破(利润款赶人)

放量期 - 用服务分来破(老客户关怀),烧钱 + 烧货 + 老客户裂变

放量期 - 用服务分来破(老客户关怀),烧钱 + 烧货 + 老客户裂变

好,今晚的1小时分享到这里,希望能带给大家一些灵感

所有数据都是实操

扫描二维码推送至手机访问。

版权声明:本文由1发布,如需转载请注明出处。

本文链接:https://yxlftc.com/post/54032.html

分享给朋友:

发表评论

访客

◎欢迎参与讨论,请在这里发表您的看法和观点。